借力网络，弯道超车

(左起：主持人、单仁、皮焕然)

    范子文：各位红网的网友大家上午好，这里是正在为您直播的红网嘉宾访谈室，我是主持人子文。今天嘉宾访谈室请来了一位非常特别的嘉宾，单仁老师，网络营销专家，是他开启了中国网络营销培训的大幕。今天在节目现场还来了一位嘉宾主持潇湘晨报的首席记者皮焕然老师。先跟红网的网友打声招呼吧。
   
    单老师：各位红网的网友，各位湖南的企业家大家上午好，非常高兴能够来到红网的访谈节目，我知道红网深受网友的喜爱，同时在地方网站当中排名第一名，我首先祝愿红网未来越办越红火，也祝愿各位网友在即将到来的中秋节、国庆佳节快乐。
   
    皮焕然：各位网友大家好，首先进入这个嘉宾访谈是，第一代表网友的身份来参加这个节目，因为有很多问题想问一下单老师，第二作为一直以来关注互联网经济的新闻从业人员，很想从网络中间，向单老师学习一些经验、知识谢谢。
   
    范子文：相信大家一起来看这场访谈一定会非常有趣，这是教大家怎么盈利、升值，非常感谢两位的到来。我们知道单仁老师今年年初推出一本全新的书籍叫做《抢道—借力网络四步突围》一书，提出了中小企业可以借力网络，突破营销的瓶颈。而湖南省委在2009年两会上也借用了高水平赛车手的黄金定律“弯道超车”面对金融危机，两者听上去似乎有一些相似之处，我们应该如何理解抢道和“弯道超车”两者的异曲同工呢？
   
    单仁：我想这是一种巧合，同时也是大家的共识。我在写这本书的时候，其实在去年12月份在天津首发，作为中国中小企业协会在全国所征选的第一本书籍推荐给全国的中小企业家。大家知道去年的金融危机中，在金融危机中大家有共识，在危险当中肯定有机会。湖南省委省领导提出科学发展“弯道超车”，实际上也是告诉湖南的企业家，整个社会、整个世界处于经济危机当中的时候，对湖南企业来说是超越竞争对手，是产业升级最好的机会，大家取得了同样的共识。取了在赛车当中的状况，也就是赛车手到了弯道的时候，大家会自然不自然的踩刹车，踩刹车就会漂移，踩刹车是自然反映，实际上弯道的时候也是赛车手超越竞争对手最好的机会。所以我们借助这样的例子，作为省委省政府他们提出这样的论断或者号召，实际上我想是对整个湖南的企业家湖南的号召，我提出来“抢道”概念，我们去理解，今天在网络上有很好的机会，对企业来说，网络是一个非常难得的机会，这次机会其实应该说是在未来的五年到十年都会影响到整个产业，尤其是影响到企业在未来的行业当中的地位，这是一个很大的变化。这个变化正在发生当中，而且发生的剧烈程度是非常大的。比如今年网络零售金额在今年上半年比去年下半年增长了94.6%，这个幅度是一个非常大的幅度，所以我提出来借力网络弯道超车，事实上是告诉企业，今天一定要注意消费者的消费行为的变化。如果我们抓住网络这种快速成长的机会，对企业来说，当然也包括湖南的企业家，就可以在未来的市场竞争当中占住很好的位置，去超越竞争对手，我想双方都有很多共同的地方。但不同的地方是省委省领导更有高度，站在全局的角度，我是站在企业成长的角度，立足点可能不一样，但是大家提出来的观点是哲学观点。中国人讲危机，危险当中有机会，是一种积极的心态面对所有的危险，这一点是共同的。
   
    范子文：我想刚刚单老师提到的“抢道”，就是让很多企业在金融危机当中，用“巧劲”找到逆势上扬的趋势。为什么会说互联网成为企业“弯道超车”的最好的平台，或者时机呢？
   
    单仁：因为互联网络从2003年，在非典的时候，那个时候所有人不敢出门，怕传染，这个时候只有在不见面的情况下进行交流，2003年促进互联网络的快速发展。这次金融危机全世界都受到了影响，这一次危机对很多企业来说，企业需要降低成本，在市场竞争当中，整个市场在变化的时候，老百姓或者采货商都希望降低价格，谁的价格更低谁就可能获得订单，大家都要降低价格，但降低价格又要让企业不要损失大多现金流，尤其是不要让自己亏得太多，这个时候必须控制成本。这个控制成本在哪里取得？第一，自己外部获得的资源，比如我自己采购的原料要控制，哪里比较好？网络。第二，怎么在网络上面缩短中间的商业流通环节，使得最终给用户的时候能够有很低的价钱，在哪里？网络，网络使得供应商和采货商之间见面；第三，在网络上可以控制很多的推广成本，比如在网络上过去可能要借助于电视、报纸、电台、杂志等传统媒体，价钱比较贵，而网络今天是一个自由开放的平台，有很多免费的机会，这些免费机会就可以让企业做同样的传播，成本更低。所以综合的讲，从生产成本、人工成本、交易成本到宣传成本等等方面都是非常好的机会，这种机会千载难逢。所以，网络对所有企业来说，其实不需要很高的资本准备，就可以做到非常好的结果。湖南很多企业家都能做到，我们有一家公司，在湖南的7、8个人，很少的资本金，没有自己的产品，没有什么关系。从去年年底开始到今年年初，到现在为止，在网上已经得到了1000多万的订单，这家公司做的非常简单的中央空调温控计，他们在网上接到大量订单。湖南还有很多企业，包括做房地产的，也可以用网络成本在网络上拉到客户，把自己的生意做得很好。这就说明，网络对今天来说是一个最难得的，在弯道的位置，所有人刹车的时候，一方面谨慎驾驶，另一方面抓住最好的机会。
   
    范子文：中国是数以万计的速度在提升网民的数量。现在互联网成为创造财富神奇的时代，但是很多很多的企业家或者是一些老板也在抱怨，他说花了钱做了网站，并没有那么好的生意。还有人可能有做自己的网站，也知道电子商务比较重要，但是就不知道该怎么找方向，也许这个不是他在行的地方。所以就会产生这样或那样一些抱怨，很多人花了钱做了网站，有了点击量，但是没有业绩，有了流量又少了销量等等这些问题，让大家有点摸不清方向，您觉得这个原因在于什么，有什么好的方法能够避免这些东西？
   
    单仁：既然问到这样一个问题，应该说是事实存在的。像所有人想去赚钱的时候，并不是所有人都能赚到那么多钱，互联网落对很多人来说，可能比较陌生，因为是一个比较新的、虚拟的平台、虚拟的转换。过去两三年时间，接触过超过1万家的企业，同时也服务过超过6000多家公司在网上赚钱，我们去研究什么企业能在网上赚钱，什么样的企业即使投身进去也赚不到钱。我们归纳了几点：第一，很多公司走向网络的时候没有真的重视，没把企业的战略转到网上去，而只是有这样的意识，网络可能有机会，所以他们只是在尝试，我试试看有没有用，没用我就做，事实上网络是需要慢慢摸索、了解、熟悉，慢慢积累的，如果只是浅尝辄止、浅尝而止一定不会积累它的经验，所以往往很多企业的老总如果真的重视，网络会做得很好，重视投入、学习、了解，慢慢积累经验，慢慢不断改善；第二，很多公司的老总自己不懂，因为不懂，所以团队在整个运作当中，犯了很多错误很难纠偏，因为今天在网络上需要一种混合性的人才，叫做中间体，一要懂网络的基本技术，但是这不是主体，关键要懂销售，其实网络销售，我们讲电子商务，电子商务从网络构建到网络产品或服务的展示，到网上销售、网上结算，到网上物流，整个体系是电子商务，但是核心的核心是网络的销售，没有销售就没有结算，就没有物流。所以，网络的销售是核心，但是很多时候，很多老总对销售不重视，更重视技术、更重视网络，所以在这个时候，他们会遇到很多的问题，他们会认为是网络的问题，事实上是自己不是很懂。很多老总说，我不懂技术，我能不能网上赚钱，我经常跟很多老板说，我说马云没有学过任何计算机的专业，马云不懂软件编程，但是他能够带领中国电子商务呼风唤雨，成为标志性的人物。事实上电子商务、网络营销，老板不一定要懂，你只要决定走上去，就像过去决定走下海，你去摸索一定有机会能够做好，有些人下海没摸到鱼没赚到钱又上岸的，上岸后发现原来跟自己下海的人都赚了钱，又下海，一定要在海里面游泳游到对岸去，所以这种决定、重视、了解程度决定他的结果。第三，我们研究很多公司事实上做的事情不协调。举个例子，我们研究一家做水泥的公司，他们去尝试在百度里面投广告，用水泥关健词投竞价，一次点击需要12块钱，但是顾客搜索水泥的时候，他想了解有什么样的厂，多少厂家，价格怎么样？有什么样的成份，适合什么样的工程，需要了解细节。但是当网民们点击付费广告，进入网站的时候，网站里面水泥没有任何资讯，没有任何信息在里面。对那些网民来说，我想想搜索水泥的资讯，网上没有就放弃去选择第二家，这样对公司没有结果。真正在网络上面把销售做好，一定要把定位搞清楚，你的顾客是谁？让准顾客进入你的网站；另外一定要把网站本身有很好的销售率，这个销售率是什么？让你的每一件产品在网络上都成为一个超级销售员，销售员就告诉顾客，我有什么好处，对你有什么利益，今天买我有什么特别好的奖励。如果这两点再加上很好的推广，再好的产品、再好的网站没有推广也没有效果。第四，还需要很好的运营，懂得组织团队，这个团队要懂得如何去让人每天从月初计划、月中监督到月底的考核，一定要有运营体系，很多老板不懂，月初没有计划，月中没有监督，月底没有考核，领导的注意力就是公司的行动力，就是公司的效率。你不重视，你不监督，你不考核，那些员工就不好好或者没有按照你的计划做，这就是很多公司做得不好的原因，很多老总太忙，偶尔想到走向网络，忙来忙去忘记了，该怎么做就怎么做了，最终一定没有结果。所以大家不要抱怨，抱怨没有结果，大家要去了解、熟悉、走进去，其实网络并不难。我刚才讲了，湖南一家企业在网上已经是半年多时间得到3000万订单的，老板初中毕业，没有学过电脑，公司里面没有太多专业的人员，文员都可以在网上去通过发帖、通过搜索引擎营销得到很多订单，这些例子在我们身边已经数不胜数，所以对那些机构不好的公司来说，去检查自己所有的系统，从定位、营销性网站、推广到运营，把这几个系统做好以后，效果一定会好，这是我们总结的。